（原標(biāo)題：深度：無人機(jī)灑農(nóng)藥播種真相！拖拉機(jī)才是最大對手）
導(dǎo)語：據(jù)普華永道最新報告《2016無人機(jī)技術(shù)商業(yè)使用報告》顯示，目前全球無人機(jī)技術(shù)的商業(yè)應(yīng)用市場總值約為20億美元(約人民幣130億元)，預(yù)計到2020年市場總值將達(dá)1270億美元(約人民幣8272億元)，其中農(nóng)業(yè)應(yīng)用約占324億美元（約人民幣2005億元）。
在我國，農(nóng)業(yè)一直處于國民經(jīng)濟(jì)的命脈，其20.25億畝耕地面積占全球總耕地面積7%。農(nóng)產(chǎn)業(yè)潛力巨大，加之國家相關(guān)政策的大力扶持，讓植保機(jī)與飛防構(gòu)成的生態(tài)鏈成為無人機(jī)廠商涌入的下一個掘金池。
（傳統(tǒng)手工方式和無人機(jī)打農(nóng)藥對比）
植保無人機(jī)，多指用于農(nóng)林植物提供噴灑藥劑、種子等植物保育作業(yè)的多旋翼無人機(jī)。行業(yè)在2014年興起，廣州極飛、珠海羽人、北京天途等屬于最早一批的探路者。2015年底，在航拍領(lǐng)域賺得盆滿缽滿的大疆強(qiáng)勢進(jìn)入。今年，大疆MG－1開賣；上周，極飛開放了其醞釀一年的整套植保飛防服務(wù)。
早期玩家正在快馬加鞭地圈地占位，從四面八方涌入的新手也絡(luò)繹不絕。據(jù)極飛創(chuàng)始人/CEO介紹，近一年國內(nèi)植保機(jī)的保有量和從業(yè)者數(shù)量正以十倍的速度增長。而與此同時，在近兩年多的推進(jìn)過程中也暴露出諸多問題，如偏遠(yuǎn)地區(qū)推廣難、植保機(jī)售價高、操控缺少專業(yè)人員等。
為此，智東西（公眾號：zhidxcom）特深入植保無人機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，從售賣方、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，到飛手、推廣地區(qū)、購買方實(shí)際效益，通過多方調(diào)查與采訪還原農(nóng)業(yè)植保機(jī)行業(yè)的真實(shí)現(xiàn)狀，過濾掉表象泡沫，挖掘出精確商機(jī)和突破點(diǎn)。
關(guān)于無人機(jī)農(nóng)業(yè)植保應(yīng)用的下一個藍(lán)海，敬請關(guān)注明天晚上8點(diǎn)，智東西·創(chuàng)課行業(yè)社群開講的大疆公開課：
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一、極飛直營&大疆分銷 兩種玩法
基于對行業(yè)內(nèi)的代表性廠商及量產(chǎn)化機(jī)型的調(diào)查，匯總得到下表。從運(yùn)營體系和產(chǎn)品服務(wù)的結(jié)構(gòu)觀察，主要存在兩種代表性模式——極飛的直營體系和大疆的分銷代理商模式。
1）極飛：直營構(gòu)造完整生態(tài)鏈
自2015年，極飛就開始在新疆、東三省等地大力推廣植保機(jī)與飛防的自營服務(wù)。據(jù)介紹，現(xiàn)已建立由支付寶預(yù)定服務(wù)、保險和維修、測繪數(shù)據(jù)及管控、國有農(nóng)企固定合作等組成一系列植保服務(wù)體系。就在上周，極飛還正式宣布將開放無人機(jī)與飛控售賣、飛手培訓(xùn)等代理窗口。
“從去年組建團(tuán)隊起，極飛植保機(jī)團(tuán)隊規(guī)模約800人，在運(yùn)行的植保機(jī)約500-600臺”，對此彭斌也十分自信。他強(qiáng)調(diào)，這批團(tuán)隊和機(jī)器正實(shí)實(shí)在在地在田間作業(yè)，產(chǎn)生實(shí)際價值的植保機(jī)，而不是被積壓在庫房或渠道里的數(shù)據(jù)。
極飛在前期堅持的自營式植保服務(wù)，為其積累了寶貴的田間地形數(shù)據(jù)和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)。一位剛在作業(yè)中遭遇炸機(jī)事故的飛手表示，“極飛自己生產(chǎn)飛機(jī)，再自己做服務(wù)，從而避免了出租維護(hù)、炸機(jī)、賠償?shù)燃m紛”。
（極飛模式以租賃和出售結(jié)合）
表面上看來，極飛要將產(chǎn)品和技術(shù)開放給市場，但實(shí)際上其整套服務(wù)體系仍較為封閉和排外。這或許是為了后續(xù)更有力地?fù)?jù)壟斷地位。“去年，極飛虧了八千萬堅持做直營這件事，他的野心絕不僅于此”，一位業(yè)內(nèi)人士分析。
與一般的遙控式噴霧機(jī)不同，極飛一直大力推行的是RTK“前自主”飛行模式。據(jù)介紹，農(nóng)戶或飛手先通過手持測繪儀測定出農(nóng)田的大致地形、周圍障礙物等數(shù)據(jù)，然后機(jī)器自動規(guī)劃路線可實(shí)現(xiàn)自主飛行。類似于汽車的自動駕駛模式，飛手的任務(wù)主要是監(jiān)控，在緊急狀況下調(diào)整操控。實(shí)際飛行時，極飛的無人機(jī)可實(shí)現(xiàn)一人操控多臺設(shè)備。
不過，由于極飛的植保無人機(jī)及整套解決方案在上周才開放出來。關(guān)于機(jī)器的穩(wěn)定性、自動規(guī)劃路線及自主飛行的可靠性等性能還需在外界試用后，以得到更客觀的評價。
在數(shù)據(jù)傳輸方面，彭斌介紹，今年已在重點(diǎn)農(nóng)業(yè)大省假設(shè)500臺固定基站，將逐步取代移動基站設(shè)備。“測繪數(shù)據(jù)傳回終端構(gòu)成全國植保的大數(shù)據(jù)。極飛未來可能組建自己的植保大軍，控制并壟斷全國的植保服務(wù)。包括加盟商之一天地六合也在大力推動這件事。”某業(yè)內(nèi)人士分析。
2）大疆：分銷與代理商模式
與極飛不同，大疆在市場策略上采用的是分銷和代理商模式。
據(jù)大疆農(nóng)機(jī)全球銷售總監(jiān)曹楠介紹，大疆農(nóng)業(yè)植保無人機(jī)MG-1自今年一季度末上市以來至今在國內(nèi)銷售2000多臺（MG-1上市前全國農(nóng)業(yè)無人機(jī)保有量也只有這個數(shù)字），在除西藏外的所有省區(qū)市都建立起了銷售網(wǎng)絡(luò)，其中重點(diǎn)區(qū)域是黑龍江、長三角、新疆等主要農(nóng)業(yè)大?。▍^(qū)）。
大疆不提供飛手租賃服務(wù)，大疆旗下并沒有專業(yè)從事無人機(jī)農(nóng)藥噴灑的飛手團(tuán)隊。需要田間打藥服務(wù)的農(nóng)戶，直接購買飛防植保服務(wù)，是同時包含了設(shè)備和人員的。
“我們在全國協(xié)調(diào)200多家MG-1植保隊和1000多架MG-1飛機(jī)，編織起一張農(nóng)業(yè)植保服務(wù)的大網(wǎng)，在其中，農(nóng)戶可以通過微信“大疆農(nóng)業(yè)”服務(wù)號下單、提需求。就近的植保隊會在短時間內(nèi)與農(nóng)戶聯(lián)系。”慧飛無人機(jī)應(yīng)用培訓(xùn)中心副總經(jīng)理朱林銳表示。
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二、這門生意當(dāng)真是在賣無人機(jī)？
作為無人機(jī)的典型行業(yè)應(yīng)用場景之一，在農(nóng)業(yè)植保應(yīng)用方面，大疆和極飛都有推出配套的飛手培訓(xùn)項(xiàng)目，只有設(shè)備、職業(yè)飛手從業(yè)者、服務(wù)和消費(fèi)者四位一體到位了，無人機(jī)植保應(yīng)用的鏈條才能完全打通。
深入采訪后，我們從這幾個方面可以看到無人機(jī)植保應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展的現(xiàn)狀和不得不面對的難題。
1）培訓(xùn)與審核：機(jī)制需完善
近兩年無人機(jī)飛行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)正在興起，非常正面的意義是，這會催生一個新的就業(yè)市場；但相關(guān)機(jī)構(gòu)的管理仍不完善，機(jī)構(gòu)培訓(xùn)內(nèi)容缺乏標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一。
在申請空域方面，目前我國并未對7kg以下、飛行半徑500米范圍內(nèi)、高度120米以下的無人機(jī)做明確規(guī)定，但依據(jù)相關(guān)規(guī)定，這些飛行器的飛行空域依然要接受相關(guān)部門的監(jiān)管。考慮到植保機(jī)飛行高度通常在10米以下，所以主要向當(dāng)?shù)氐目展芫稚暾堬w行空域。
不同于測繪、航拍等應(yīng)用，植保無人機(jī)通常飛行高度僅僅1～2米，所以無須再申請AOPA（中國航空器擁有者及駕駛員協(xié)會）等協(xié)會的認(rèn)證，直接可向當(dāng)?shù)氐目哲姴刻峤豢沼虻纳暾?。不過前提是，以組織為單位，飛手團(tuán)隊此前也在公安機(jī)關(guān)進(jìn)行相關(guān)備案。
當(dāng)然，受限于極飛無人機(jī)特定的操控模式。極飛推出的飛手培訓(xùn)項(xiàng)目也僅針對極飛無人機(jī)或采用極飛飛控模式的無人機(jī)操控。換句話說，只適用于前自主飛行的無人機(jī)操控，不涉及遙控式無人機(jī)的教學(xué)。在課程設(shè)置方面，極飛學(xué)院也將重點(diǎn)放在農(nóng)藥配比、農(nóng)藥毒性、無人機(jī)維修等實(shí)際業(yè)務(wù)內(nèi)容上。不過，“飛行面積達(dá)到兩百畝地”也是結(jié)課時的硬性標(biāo)準(zhǔn)之一。
從這個方面看來，極飛的培訓(xùn)課程存在一定的局限性，畢業(yè)后學(xué)員并不具備普適性的操控技能。對此，彭斌表示，他堅持前自主式飛行才是趨勢所在。未來飛手更重要的業(yè)務(wù)能力還體現(xiàn)在如何實(shí)現(xiàn)農(nóng)間作業(yè)。
大疆慧飛培訓(xùn)中心等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)承擔(dān)的任務(wù)，提供理論和實(shí)踐課程，培養(yǎng)飛手。因?yàn)榇蠼幱谛袠I(yè)的領(lǐng)先地位和品牌認(rèn)可度，慧飛的認(rèn)證在行業(yè)內(nèi)也具有一定的說服力。
2）飛手生存現(xiàn)狀：收入有限多為兼職
智東西與一位飛手團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人小鄭進(jìn)行了深入交流，小鄭經(jīng)營自己的飛隊兩年時間，團(tuán)隊約15人左右，已有無人機(jī)約10臺。小鄭跟我們講，最初其曾使用過珠海羽人的無人機(jī)；今年上半年改用大疆MG-1，并稱其為大疆植保機(jī)也為在四川的代理商。
飛手行業(yè)興起之后，這個職業(yè)一直被描述得很夢幻， 拿到一紙證書便“月入過萬”的鼓吹不少。但實(shí)際上，據(jù)小鄭講，至少在植保行業(yè)機(jī)領(lǐng)域遠(yuǎn)未到達(dá)這樣的水平。
小鄭介紹，“在普通農(nóng)業(yè)省，人平均工資2000塊的地區(qū)，植保機(jī)飛手月薪約為4000-5000元，能達(dá)到中上水平”。但另一方面，由于飛手屬于戶外工種，工作環(huán)境仍較差，被日曬雨淋、蚊蟲叮咬是常有的事。
植保機(jī)無人機(jī)行業(yè)受到農(nóng)時限制，以每年3-9月份的農(nóng)忙時節(jié)為旺季。此外的淡季，資歷較深的飛隊可能接些航拍、測繪的活填補(bǔ)空白期的收入，不過也有類似小鄭的團(tuán)隊在不斷擴(kuò)充植保領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。
“像水稻、油菜、小麥、棉花，屬大田作物，農(nóng)時較集中，大多數(shù)飛隊在做。但像果樹、茶葉等作物同樣需要定期噴灑藥物，今年我們正在開拓這塊市場。”小鄭說。
在小鄭的飛隊里，一架無人機(jī)由1.5-2人操控/管理，其中包括飛行和維護(hù)、運(yùn)輸、農(nóng)藥配比等工作。與無人機(jī)培訓(xùn)內(nèi)容一樣，飛機(jī)維護(hù)和修理同樣是飛手的必備技能。在農(nóng)田地區(qū)，難以找到固定的維修點(diǎn)，但農(nóng)時不可耽誤。飛手需要具備迅速處理解決機(jī)器故障的能力。
對于團(tuán)隊規(guī)模，小鄭表示今年計劃擴(kuò)張到20人左右，“現(xiàn)在主要是農(nóng)忙時單接不過來，最近我們計劃成立一個植保機(jī)飛隊聯(lián)盟，接不過來的業(yè)務(wù)推薦到其他飛隊手里，信息共享”。
飛手方面目前的現(xiàn)狀是全職飛手不少、收入有高有低，當(dāng)然收入多少與吃不吃苦也是很重要的。植保來錢快，但非常累。航拍活兒少掙錢多，但是受到很多新手的沖擊活少價格低。
另外，農(nóng)業(yè)植保會有污染的問題，農(nóng)藥本身具有一定腐蝕性，對手、眼鼻口都有傷害；為了不影響工作，通常防護(hù)用具都比較簡單，如果眼鏡清理不勤會影響工作，所以一般只戴一層簡單的口罩。
3）普及與推廣：和拖拉機(jī)搶生意
綜合多位從業(yè)者的反饋，受地理環(huán)境、農(nóng)田作業(yè)習(xí)慣限制（藥劑、原有農(nóng)具替代程度、農(nóng)戶普及）等方面影響，無人機(jī)在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的推廣仍屬早期，至少面臨這些障礙或亟待解決的問題：
第一，地理環(huán)境差異，降低作業(yè)效率。由于華東、華南、珠三角等地土地流轉(zhuǎn)較多，表現(xiàn)在單塊田地面積較小，電線、建筑物等障礙物較密集。導(dǎo)致植保機(jī)噴灑作業(yè)時效率降低，且對于飛手飛行技術(shù)要求較高。
植保的推廣在于南方地形復(fù)雜，北方拖拉機(jī)噴農(nóng)藥的方式比較多。雖然有優(yōu)勢，但是農(nóng)民的認(rèn)可度不足。在機(jī)械化打農(nóng)藥的解決方案中，拖拉機(jī)是門檻低、很有效的方法之一，除了簡單易用，拖拉機(jī)本身還可在打農(nóng)藥之外兼具其它農(nóng)具等作用，所以一次投入的綜合成本、實(shí)用性上有一定優(yōu)勢，農(nóng)戶接受新方法的動力會有不足。
目前兩個主流的玩家的市場占有率方面，大疆目前的市場占有率高，買MG-1的人多。但有飛手反應(yīng)MG-1不如極飛P20使用成熟，防水性能方面有所欠缺。
據(jù)飛手小鄭介紹，在新疆等西北盆地地區(qū)作業(yè)，一臺無人機(jī)作業(yè)八小時，噴灑面積約為400-500畝；但在四川省等中部地區(qū)，同等工作時間下作業(yè)面積約為100-150畝，效率降低了4-5倍。
相較而言，在新疆、黑龍江等平原地區(qū)，農(nóng)田較密集，地形平坦，障礙物較少；更適合推廣植保機(jī)作業(yè)。但也基于此，在上述地區(qū)的植保機(jī)作業(yè)服務(wù)面臨較激烈的競爭，價格戰(zhàn)較明顯。植保機(jī)市場的進(jìn)一步規(guī)?；砸揽慷嗟匦?、復(fù)雜地理環(huán)境的適應(yīng)和普及。
第二、缺少與之適配的飛防藥劑，缺少合適配比方案。傳統(tǒng)人工噴灑方式，針對不同的農(nóng)作物具有不同的藥劑配比方案，以達(dá)到最優(yōu)藥效。改用無人機(jī)藥物噴灑后，藥劑濃度與調(diào)配都需要重新適配，缺少相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)支持。
此外，一般農(nóng)藥主要為乳液狀、顆粒狀兩種狀態(tài)，其中顆粒狀的調(diào)配、溶解難度都較大，步驟也更繁瑣。小鄭表示，據(jù)他了解部分農(nóng)藥公司正在研發(fā)適用無人機(jī)噴灑的專用藥劑，但市面上仍很難購買到。
第三、植保機(jī)的歸類，直接影響補(bǔ)貼和成本。用于農(nóng)業(yè)噴灑的無人機(jī)應(yīng)該劃分到哪個品類下，業(yè)界一直存有爭議。是“飛行器”、還是“農(nóng)機(jī)”？一直沒有確切的定論。
“行業(yè)內(nèi)當(dāng)然都希望被定義為’農(nóng)機(jī)’，這樣一來，既省去了向空軍的飛行報備，還可享受到農(nóng)機(jī)相關(guān)的地方政府補(bǔ)貼。而且實(shí)際上，植保機(jī)一般作業(yè)高度都在1-2米左右，與一般定義的高空飛行的確相去甚遠(yuǎn)”，小鄭表示。
4）經(jīng)濟(jì)效益：百畝以上農(nóng)田初見成效
據(jù)智東西（公眾號：zhidxcom）調(diào)查，國內(nèi)一般無人機(jī)均價在8-10萬元區(qū)間，這樣的價格對于普通個體農(nóng)戶當(dāng)然過高。當(dāng)普及起來，價格反而并不是制約因素。
據(jù)小鄭介紹，當(dāng)農(nóng)田面積達(dá)到百畝以上，機(jī)器噴灑相比人工噴灑的經(jīng)濟(jì)效益就十分明顯，在新疆、東三?。ê邶埥?、吉林、遼寧）等地更是如此。當(dāng)面積達(dá)到百畝以上，農(nóng)作時節(jié)的噴藥工作通常采取人工雇傭的模式，一人一天的勞務(wù)費(fèi)約100元，平均每畝地的人工成本約30元。如果采用無人機(jī)作業(yè)，作業(yè)效率能大幅提升，每畝地收費(fèi)約10-15元間。成本節(jié)約一半多。
“農(nóng)戶的消費(fèi)觀念仍較保守，通常親身體驗(yàn)過覺得真的可以省錢后才會購買，通常是以合作設(shè)為單位”。小鄭強(qiáng)調(diào)。保守來算，一架無人機(jī)一天約可完成200畝地的噴灑，無人機(jī)在防蟲季節(jié)的剩下幾天都屬于空閑狀態(tài)，所以主要由合作社統(tǒng)一籌錢購買，也備多戶人家使用。
農(nóng)戶購買了無人機(jī)之后，操控和維修仍是一大問題。此時培訓(xùn)中心的重要性便凸顯出來，大疆旗下慧飛等培訓(xùn)中心多采用，購買無人機(jī)送教學(xué)的模式。使用植保機(jī)作業(yè)，飛行和操控僅是一方面，更重要的是基本的維修和故障處理。否則將嚴(yán)重耽誤農(nóng)時。
植保無人機(jī)看上去像是門行業(yè)生意，但在某種程度上還是一門to G（政府）生意。部分村鎮(zhèn)政府，出于科技農(nóng)業(yè)等名號的業(yè)績指標(biāo)需要購買植保機(jī)，但實(shí)際僅用于展示。“我見過有些美名曰，農(nóng)機(jī)推廣站的地方堆了四五臺植保機(jī)，都落灰了也沒人飛過”，一位業(yè)內(nèi)人士說道。
既然是業(yè)績推廣工程，無人機(jī)的性能不再作為首要因素，甚至可能涉及到部分灰色交易。
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三、結(jié)語：無人機(jī)的下一片藍(lán)海
無人機(jī)在農(nóng)業(yè)植保方面的應(yīng)用市場空間是不可置疑的，尤其是在我國市場，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)有耕地面積20.25億畝、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者近3億人，每年病蟲害防治面積達(dá)86億畝次／年。
同時，無人機(jī)植保還可將農(nóng)藥噴灑作物的品種擴(kuò)寬，不僅局限在水稻、小麥、棉花等一般田間作物，茶葉、果園等作物的擴(kuò)展可延長作業(yè)農(nóng)時，發(fā)揮植保機(jī)更大的價值。比如說，在艾伯塔省和不列顛·哥倫比亞省接壤的大型養(yǎng)牛場里。無人機(jī)取代正在代替牧羊犬跟蹤牛群。
通過智東西的深入調(diào)查，過去一、兩年，在大疆、極飛等公司的推動下，無人機(jī)植保的商業(yè)模式正變得越來越清晰、并根據(jù)市場情況得到了及時的調(diào)整；相應(yīng)的職業(yè)培訓(xùn)也正在跟上。但我們所說的無人機(jī)產(chǎn)品、職業(yè)飛隊、服務(wù)模式、消費(fèi)者四個方面都還存在不夠成熟的各類問題。
當(dāng)我們把高大上的“無人機(jī)”理解為一個新興的高效“農(nóng)機(jī)”伙伴時，隨著技術(shù)和產(chǎn)業(yè)生態(tài)的成熟，將極大提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率，這也算是智能科技服務(wù)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級的一個典型的代表。
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