由于工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)的細(xì)分領(lǐng)域之間沒(méi)有嚴(yán)格的技術(shù)壁壘，在其他細(xì)分領(lǐng)域成功的企業(yè)可以將其模式復(fù)制到警用無(wú)人機(jī)領(lǐng)域。因此大家不僅僅關(guān)注目前正在警用無(wú)人機(jī)領(lǐng)域的公司，也關(guān)注那些掌握核心技術(shù)、實(shí)力雄厚的有意向警用無(wú)人機(jī)細(xì)分領(lǐng)域滲透的公司。
產(chǎn)業(yè)鏈分為上游研發(fā)制造，中游銷售運(yùn)營(yíng)，下游維修保險(xiǎn)
警用無(wú)人機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈與其他類型的工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)基本相同，可以分為上游研發(fā)制造，中游銷售運(yùn)營(yíng)，下游維修保險(xiǎn)。
上游產(chǎn)業(yè)主要是無(wú)人機(jī)零部件和關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)制造。因而上游公司包括專業(yè)從事某一零部件及關(guān)鍵技術(shù)的開(kāi)發(fā)；從事無(wú)人機(jī)整機(jī)的研發(fā)制造，各零部件和關(guān)鍵技術(shù)可以從專業(yè)公司購(gòu)買，也可以全部進(jìn)行自主研發(fā)制造。
無(wú)人機(jī)大多數(shù)零部件如數(shù)據(jù)與視頻傳送軟件、機(jī)翼材料并非無(wú)人機(jī)特有，因而市面上存在比較成熟的供應(yīng)商； 而無(wú)人機(jī)的核心技術(shù)或系統(tǒng)為飛控系統(tǒng)和動(dòng)力系統(tǒng)，決定了無(wú)人機(jī)的平穩(wěn)性、安全性、續(xù)航能力和載重能力，可以說(shuō)，只有掌握了這兩大核心技術(shù)，制造商提供的無(wú) 人機(jī)才有質(zhì)量保證，也才具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，而單純跟風(fēng)進(jìn)入無(wú)人機(jī)行業(yè)，只是進(jìn)行簡(jiǎn)單組裝卻沒(méi)有掌握核心技術(shù)的公司，會(huì)逐漸被淘汰出局。
中游產(chǎn)業(yè)主要是無(wú)人機(jī)整機(jī)的銷售和無(wú)人機(jī)相關(guān)服務(wù)的提供，包括無(wú)人機(jī)整機(jī)銷售、無(wú)人機(jī)租賃、提供數(shù)據(jù)采集服務(wù)及無(wú)人機(jī)飛手培訓(xùn)等等。目前警用無(wú)人機(jī)行業(yè)的商業(yè)模式仍以整機(jī)銷售為主，從供需來(lái)看，無(wú)人機(jī)供應(yīng)商數(shù)量較多，但需求端還未完全打開(kāi)，很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)。
下游是維修、保險(xiǎn)等輔助保障產(chǎn)業(yè)。無(wú)人機(jī)的電池和某些易損零部件需要進(jìn)行實(shí)時(shí)維護(hù)修理，目前維修大多由無(wú)人機(jī)供應(yīng)商作為售后服務(wù)提供。目前由于無(wú)人機(jī)技術(shù)不穩(wěn)定，炸機(jī)墜毀現(xiàn)象頻發(fā)，甚至可能傷及操作者或無(wú)辜路人，因此面向無(wú)人機(jī)行業(yè)涉及三方的保險(xiǎn)也是促進(jìn)無(wú)人機(jī)行業(yè)發(fā)展的必備保障。
多采用招標(biāo)模式完成采購(gòu)，采購(gòu)方掌握議價(jià)權(quán)
此外，不同于消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)或植保無(wú)人機(jī)，警用無(wú)人機(jī)由于特殊性，需要根據(jù)不同的場(chǎng)景配置不同的性能，很難進(jìn)行提前的整機(jī)大批量生產(chǎn)。而且，由于客戶多為公安局等政府部門，多采用招標(biāo)模式完成采購(gòu)，無(wú)人機(jī)公司不僅僅提供無(wú)人機(jī)，還應(yīng)提供一整套解決方案和完善的售后服務(wù)。
從研發(fā)到生產(chǎn)到服務(wù)或銷售，整個(gè)流程如下：公司首先要進(jìn)行社會(huì)需求調(diào)研，進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究，根據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)相應(yīng)無(wú)人機(jī)。然后參與客戶的招標(biāo)，競(jìng)標(biāo)后根據(jù)客戶需求調(diào)整或不調(diào)整原有機(jī)型的相關(guān)功能，完成本批次無(wú)人機(jī)的生產(chǎn)。適應(yīng)本需求場(chǎng)景的無(wú)人機(jī)生產(chǎn)完畢后，需要根據(jù)客戶的需求選擇整機(jī)銷售或提供服務(wù)模式。
根據(jù)中國(guó)采招網(wǎng)的信息，我們總結(jié)出警用無(wú)人機(jī)的采購(gòu)現(xiàn)狀如下：
（1）采購(gòu)方目前多為政府單位，但呈現(xiàn)出日益多元化的趨勢(shì)
警用無(wú)人機(jī)中，根據(jù)粗略的劃分，警察或特警部門是需求最多的，他們承擔(dān)著日常監(jiān)控安防、處突維穩(wěn)以及刑事案件偵破的作用，因而數(shù)量較多，甚至每個(gè)街道每個(gè)村都會(huì)有派出所；僅次其后的是抗震防洪和消防滅火用無(wú)人機(jī)，在這兩種情境下，無(wú)人機(jī)可以實(shí)現(xiàn)很多人力無(wú)法做到的事情，效率高且安全，如進(jìn)入危險(xiǎn)地帶拋投應(yīng) 急物品或拍攝災(zāi)難現(xiàn)場(chǎng)傳回指揮部供其作出決策。工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)，尤其是警用無(wú)人機(jī)，是主要的需求方，但是也可以看出，需求方正呈現(xiàn)出日益豐富的趨勢(shì)，如植物園、動(dòng)物園、大型娛樂(lè)廣場(chǎng)等人群密集需要監(jiān)控安防的地方。
（2）單筆采購(gòu)量小，具有定制化特點(diǎn)
警用無(wú)人機(jī)的單筆采購(gòu)量較小，招標(biāo)方通常一次只會(huì)采購(gòu)一臺(tái)至兩臺(tái)，且具有定制化的特點(diǎn)。這是因?yàn)?，第一，由于突發(fā)事件對(duì)于時(shí)效性的要求，不同警種需要單獨(dú)配 置無(wú)人機(jī)，一個(gè)地區(qū)的公安系統(tǒng)批量配置無(wú)人機(jī)再在不同警種之間進(jìn)行調(diào)撥的可能性較??；第二，雖然不同警種對(duì)于無(wú)人機(jī)的部分性能具有相似的需求，比如攝影功 能，但在不同應(yīng)用場(chǎng)景里，確實(shí)需要無(wú)人機(jī)具有定制化的特點(diǎn)。
此外，部分招標(biāo)方要求投標(biāo)方同時(shí)提供解決方案和配套服務(wù)。查閱眾多招標(biāo)公告，招標(biāo)方通常會(huì)對(duì)申請(qǐng)人做出以下要求：（1）能夠提供飛行安全培訓(xùn)和飛行操作培 訓(xùn)；（2）在當(dāng)?shù)鼗蜞徥校h）有售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或技術(shù)人員，承諾出現(xiàn)故障時(shí)0.5小時(shí)內(nèi)能響應(yīng)招標(biāo)人要求，4小時(shí)內(nèi)能到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。
（3）成交價(jià)格差異較大，議價(jià)權(quán)大多掌握在采購(gòu)方手中
采購(gòu)方發(fā)布招標(biāo)公告后，通常有多家供應(yīng)商參與招標(biāo)，而采購(gòu)方會(huì)綜合價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)等多個(gè)方面打分，進(jìn)行對(duì)比，從而確定最后的供應(yīng)商，因而議價(jià)權(quán)大多掌握在 招標(biāo)方手中。招標(biāo)方在招標(biāo)公告中會(huì)給出預(yù)算額，市面上現(xiàn)存的無(wú)人機(jī)公司產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，但不同招標(biāo)方給出的預(yù)算額差異卻很大，低值幾萬(wàn)，如云南屏邊縣給出的森林撲火多旋翼無(wú)人機(jī)預(yù)算僅為3萬(wàn)元，高達(dá)百萬(wàn)，如四川警察學(xué)院給出的兩臺(tái)多旋翼無(wú)人機(jī)預(yù)算總額為高達(dá)140萬(wàn)元。這既說(shuō)明警用無(wú)人機(jī)行業(yè)的定價(jià)彈性較大，如果掌握核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司可以獲取大額利潤(rùn)；也說(shuō)明議價(jià)權(quán)掌握在采購(gòu)方手中，多數(shù)無(wú)人機(jī)公司只能被動(dòng)接受報(bào)價(jià)。此外，也可以側(cè)面反應(yīng)出，警用無(wú)人機(jī)行業(yè)的亂序狀態(tài)，采購(gòu)方可能并不清楚正常合理的價(jià)格區(qū)間是什么樣的。
也有定向采購(gòu)的情況，如莆田市公安局湄洲灣北岸經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)分局?jǐn)M定的唯一供應(yīng)商是哈瓦國(guó)際航空技術(shù)（深圳）有限公司，長(zhǎng)沙市岳麓區(qū)文化體育新聞出版局文物保護(hù)單位擬定的唯一供應(yīng)商是湖南湘洲文物古建園林工程有限公司。
這說(shuō)明招標(biāo)方與某供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，一方面可能是某些供應(yīng)商具有品牌效應(yīng)，質(zhì)量可靠；另一方面可能是因?yàn)楣?yīng)商有分店在招標(biāo)方所在區(qū)域，便于售后服務(wù)的進(jìn)行。
行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向是專業(yè)化和數(shù)據(jù)化
通過(guò)對(duì)警用無(wú)人機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的剖析，我們認(rèn)為無(wú)人機(jī)公司可以從以下方面實(shí)現(xiàn)突圍：
（1）專注于核心技術(shù)的研發(fā)
無(wú)人機(jī)兩大核心技術(shù)是飛控系統(tǒng)和電力系統(tǒng)，頻繁炸機(jī)和續(xù)航能力短是制約需求端進(jìn)一步打開(kāi)的短板，因此，無(wú)人機(jī)可以專注于核心技術(shù)的研發(fā)，如新型燃料電池，如果實(shí)現(xiàn)了續(xù)航能力的突破，必將取得核心競(jìng)爭(zhēng)力；如機(jī)翼材料的研究，進(jìn)一步提高提高無(wú)人機(jī)的抗摔性，減少無(wú)人機(jī)的自身機(jī)重等。
以 大疆為例，從最早的商用飛行控制系統(tǒng)起步，逐步地研發(fā)推出了ACE系列直升機(jī)飛控系 統(tǒng)、多旋翼飛控系統(tǒng)、筋斗云系列專業(yè)級(jí)飛行平臺(tái)S1000、S900、多旋翼一體機(jī)Phantom、Ronin三軸手持云臺(tái)系統(tǒng)等產(chǎn)品。不僅填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)外 多項(xiàng)技術(shù)空白，并成為全球同行業(yè)中領(lǐng)軍企業(yè)。
（2）從細(xì)分領(lǐng)域切入，提供零部件
目前不斷涌入無(wú)人機(jī)行業(yè)的公司大多聚集在產(chǎn)業(yè)鏈中上游，即整機(jī)組裝和出售，一方面存在技術(shù)門檻，另一方面并不具備議價(jià)權(quán)。因此公司可以考慮從上游切入，專注于任務(wù)載荷的供應(yīng)。
（3）開(kāi)闊市場(chǎng)，豐富應(yīng)用場(chǎng)景
警用無(wú)人機(jī)的應(yīng)用場(chǎng)景豐富，空間巨大。公司可以從需求方入手，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，如果能在某一細(xì)分應(yīng)用場(chǎng)景取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，便可與需求端形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)盈利。
此外，雖然市場(chǎng)空間巨大，但目前無(wú)人機(jī)滲透率仍較低，以消防無(wú)人機(jī)為例，理想中無(wú)人機(jī)最終會(huì)變成消防車一樣的消防支隊(duì)標(biāo)配，但實(shí)際上國(guó)內(nèi)已經(jīng)使用消防無(wú)人機(jī) 的消防支隊(duì)屈指可數(shù)。根據(jù)中國(guó)消防年鑒，全國(guó)共組建政府專職消防隊(duì)7375個(gè)，單位專職消防隊(duì)2544個(gè)。
（4）改變商業(yè)模式，轉(zhuǎn)向服務(wù)盈利和數(shù)據(jù)盈利
無(wú) 人機(jī)是數(shù)據(jù)采集器。無(wú)人機(jī)最重要的一個(gè)功能便是采集數(shù)據(jù)，無(wú)論是用在電力巡檢、測(cè)繪、林業(yè)等，本質(zhì)都是在采集數(shù)據(jù)，因此可以把無(wú)人機(jī)視為一個(gè)會(huì)飛數(shù)據(jù)采集器。未來(lái)隨著無(wú)人機(jī)的大范圍推廣，無(wú)人機(jī)將會(huì)成為一個(gè)大數(shù)據(jù)入口。后端的大數(shù)據(jù)挖掘、與行業(yè)應(yīng)用的結(jié)合將會(huì)是無(wú)人機(jī)服務(wù)業(yè)務(wù)的核心。在掌握大量的各行業(yè)一 手?jǐn)?shù)據(jù)后，無(wú)人行業(yè)將產(chǎn)生一種商業(yè)模式使得數(shù)據(jù)變現(xiàn)。
從國(guó)外無(wú)人機(jī)的應(yīng)用及市場(chǎng)來(lái)看，商用無(wú)人機(jī)市場(chǎng)不再是平臺(tái)和硬件，隨著市場(chǎng)的成熟以及用戶的認(rèn)可，其主要驅(qū)動(dòng)力已經(jīng)轉(zhuǎn)向應(yīng)用服務(wù)、數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)商及建模服務(wù)等，一條由應(yīng)用到服務(wù)，到無(wú)人機(jī)硬件生產(chǎn)，再到無(wú)人系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，到芯片生產(chǎn)制造，再到運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成。未來(lái)無(wú)人機(jī)的潛力主要在應(yīng)用層面以及數(shù)據(jù)分析層面。
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